Por qué deberías mostrar primero tu oferta más cara (y cómo aplicarlo al email marketing)

Estoy escribiendo esto desde el restaurante de un hotel en Colombia. Es domingo, el sol está pegando con fuerza, y el lugar está repleto de familias que vinieron a pasar el día. Pagan su entrada, almuerzan algo rico, se meten a la piscina y se relajan como si fueran turistas, aunque son gente local. Gente del barrio. Gente cool.

En una de esas conversaciones que surgen entre plato y plato, un trabajador del lugar me cuenta algo que me llamó la atención.

“Casi siempre que la gente pregunta por los precios”, me dice, “les ofrecemos primero la experiencia premium”.

Y esa experiencia premium no es cualquier cosa. Incluye acceso prioritario, platillos especiales, bebidas ilimitadas y atención personalizada. Es cara. Bastante más cara que la opción básica. Pero, ¿adivina qué? Aunque saben que la mayoría no la va a comprar, la muestran primero.

Y eso no solo no afecta las ventas.

Las dispara.

Venden muchísimo.

Tanto, que hasta sentí que me iban a quitar la mesa para dársela a alguien que sí iba a pedir el paquete completo.

Y ahí fue cuando pensé: claro, por supuesto. Esta es una estrategia brillante.

Pero no por la razón que muchos creen.

Porque si lo analizas bien, te vas a dar cuenta de lo siguiente: la mayoría de la gente, cuando vende algo, hace exactamente lo contrario.

Llega un cliente potencial y pregunta: “¿Cuánto cuesta esto?”.

Y lo primero que hacen es bajar el precio.

“Mire, normalmente cuesta 100,000… pero a usted se lo dejo en 80,000”.

¿Perdón?

¿Te pidió descuento?

No.

¿Pidió una rebaja?

Tampoco.

Entonces, ¿por qué bajarlo?

Es un error clásico.

Y en internet está aún más presente.

Los gurús del marketing te repiten como loro: “Haz primero un producto barato, de 17 dólares. Que te compren algo pequeño. Luego les vendes el producto caro, el de 597 dólares”.

¿Y por qué? ¿Quién dijo que eso es una ley?

Nadie.

Y sin embargo, todos lo hacen.

El resultado: terminas creando un producto que no querías, que no necesitas, que te toma tiempo desarrollar y que ni siquiera es el que te emociona vender. Pero como dicen que así se hace, lo haces.

Ahora bien.

Pensemos esto al revés.

Imagínate que, en lugar de crear un producto de entrada, creas primero tu oferta premium. Un servicio de 5,000 dólares. Uno que ofrezca resultados, acompañamiento, acceso, soluciones reales. Lo muestras primero. Sin miedo. Sin excusas.

¿Y qué pasa si alguien no lo compra?

Nada.

Le ofreces tu producto de 497 dólares, y entonces esa persona lo ve como una ganga.

Es lo que hacen en ese hotel. Y les funciona.

Porque primero posicionan el valor alto. Luego permiten que el cliente baje. No al revés.

¿Y cómo se traduce eso en email marketing?

Muy fácil.

Si tú eres de los que manda correos solo para “calentar” a tu audiencia, y no les ofreces tu mejor solución de entrada, estás perdiendo dinero.

Tu email debería mostrar lo mejor de ti primero.

Tu mejor historia.

Tu mejor argumento.

Tu mejor oferta.

Y luego, si no muerden el anzuelo, puedes guiarlos a otra cosa.

Pero no empieces por lo pequeño. No por miedo. No por inseguridad.

Eso no es persuasión. Eso es precaución disfrazada.

Y la precaución rara vez convierte.

Yo vendo servicios premium de copywriting.

Y cuando alguien me escribe, lo primero que ve es mi oferta más cara.

Si no le interesa, puede explorar otras opciones.

Pero siempre empiezo por lo mejor.

Porque eso atrae a los clientes correctos.

A los que están listos para invertir.

Y a los que no, también los deja con una idea clara del valor real de mi trabajo.

Así que la próxima vez que pienses en hacer una campaña por email.

No escondas tu mejor carta.

Muéstrala de frente.

Con orgullo.

Y si necesitas ayuda para escribir ese tipo de correos, esos que posicionan tus ofertas premium sin sonar desesperado ni repetitivo, puede que te interese entrar a THE GAME.

Ahí te explico cómo convertir tus ideas en correos que venden sin descuentos, sin mendigar y sin fórmulas recicladas.

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Don Gabo.