La pregunta que paralizó a mi cliente (y que también podría cambiar tu negocio)

—Entonces… ¿por qué haces lo que haces?

Se lo pregunté como quien lanza una piedra al agua para ver cuántas ondas genera. Sin esperar gran cosa. Sin dramatismo.

Pero del otro lado de la pantalla hubo un silencio.

No incómodo.

No molesto.

Pero sí elocuente.

La clase de silencio que aparece cuando te das cuenta de que no te has hecho una pregunta esencial en mucho tiempo.

Era una llamada más con un cliente. Una sesión de trabajo como tantas otras. Y sin embargo, ese día algo me brincaba. Su comunicación me parecía… mmh… correcta, sí. Técnica, sí. Pero también insípida, sin alma, sin fondo.

Así que lancé la pregunta.

Y él, con la honestidad que tanto aprecio en la gente con la que trabajo, me respondió:

—No pues… ahora sí me agarras en curva. La verdad… nunca lo había pensado.

Y ahí lo supe.

Había que volver al origen.

Porque si no sabes por qué haces lo que haces, entonces tu mensaje, tus campañas, tus correos, tus ventas… todo eso va a ser como tratar de empujar un coche sin motor cuesta arriba.

Sí, se puede.

Pero qué jodido es.

Esto que te cuento no es exclusivo de este cliente.

Lo veo todo el tiempo.

Gente talentosa.

Negocios con productos sólidos.

Emprendedores con experiencia.

Pero cuando les preguntas por qué hacen lo que hacen, lo único que reciben a cambio es un eco vacío en sus cabezas.

Y eso, mi querido lector, es uno de los mayores errores de comunicación que existen.

Porque sin esa respuesta clara y brutalmente honesta… no hay relato de marca.

¿Y qué es un relato de marca?

Es esa historia que tu audiencia conoce (aunque nunca se la hayas contado con palabras exactas).

Es ese rumor emocional que se transmite entre líneas.

Es esa vibra que se siente cuando alguien lee tu correo, ve tu anuncio, escucha tu voz o consume tu contenido.

Es la columna vertebral de toda tu estrategia de comunicación.

Y sin ella, todo lo demás cojea.

Por eso, la lección de este email es simple:

Si quieres tener una comunicación que impacte de verdad…

…necesitas construir tu relato de marca.

Y para eso, necesitas empezar con una pregunta:

¿Por qué haces lo que haces? 

Te doy mi ejemplo, por si te sirve.

Mi relato de marca parte de un deseo que pocos se atreven a confesar y un objetivo con el que casi todos pueden conectar.

Deseo: ganar dinero.

Objetivo: pasar tiempo con mi hijo.

Así de sencillo.

No quiero cambiar el mundo, ni iluminar la conciencia colectiva, ni salvar al capitalismo.

Quiero ganar dinero.

¿Y para qué?

Para tener libertad.

Para poder ver a mi hijo crecer.

Para no perderme su infancia por estar en llamadas eternas o persiguiendo clientes.

Y ojo.

Ese deseo no es egoísta.

Es humano.

Es real.

Y conecta.

Porque aunque tú tengas otros matices, en el fondo también quieres lo mismo:

hacer lo que amas sin sacrificar lo que importa.

Y aquí viene la tarea.

Sí, tarea.

Hoy no quiero que compres nada.

Ni que te inscribas a nada.

Solo quiero que te tomes cinco minutos y respondas esto con brutal honestidad:

¿Por qué haces lo que haces? 

Sin adornos.

Sin eslóganes.

Sin la pose de LinkedIn.

Dilo como si se lo contaras a tu hijo, a tu madre, a tu mejor amigo.

Dilo de forma cruda, directa, sincera.

Y si no lo sabes todavía, haz el compromiso de averiguarlo.

Porque ese es el punto de partida para construir un mensaje auténtico.

Un email que se lea.

Una campaña que venda.

Un negocio que perdure.

Y si después de encontrar esa respuesta, quieres que te enseñe a convertirla en contenido que engancha, vende y fideliza… entonces tengo algo para ti.

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Don Gabo