El error que cometen miles de vendedores de multinivel (y cómo evitarlo)

Hace unos ocho años, cuando todavía tenía cara de niño y sueños de grandeza, entré por primera vez a un negocio multinivel.

Ya sabes, uno de esos donde te venden la idea de libertad financiera, viajes a Cancún con todo pagado, y un Porsche color rojo que algún día vas a conducir si te enfocas lo suficiente en “el plan”.

La empresa en cuestión vendía jugos.

Pero no cualquier tipo de jugos.

No señor.

Estos eran jugos milagrosos.

Según ellos, curaban el cáncer.

No lo estoy inventando.

Eso decían.

Y aunque ahora me dé pena contarlo, en ese entonces yo estaba fascinado.

Me parecía que había descubierto una mina de oro.

Era joven, ingenuo y con más entusiasmo que criterio.

Así que cuando me invitaron al primer entrenamiento de ventas, llegué con la camiseta puesta.

Literal y figuradamente.

El entrenamiento que me marcó (para mal)

Una tarde, sentados todos los nuevos reclutas en sillas plegables, el entrenador —un tipo carismático con sonrisa de tiburón y verbo de pastor— se paró frente a nosotros y dijo:

“¿Qué le dices a una persona que no quiere venir a ver la presentación?”

Silencio.

Todos nos mirábamos esperando la respuesta mágica.

Entonces él repitió con más énfasis:

“¿Qué le dices?”

Y sin esperar respuesta, gritó con entusiasmo:

“¡Pues que se quede en su mediocridad!”

Yo, que en ese tiempo tenía el sentido crítico de una mosca desorientada, pegué el grito junto con los demás:

“¡Siiiiiiiiiiii!”

Nos sentíamos poderosos.

Motivados.

Listos para salir al mundo y recriminarle a todo el que nos dijera que no, que era un mediocre sin visión.

Hoy lo recuerdo y me da risa.

Y un poquito de vergüenza.

El error más grosero del multinivel

Más allá de si el modelo de negocio del multinivel funciona o no (ese no es el punto de este texto), lo que quiero señalar es el error de actitud con el que nos entrenaron para vender.

Nos enseñaron a ver al cliente como una presa.

Como alguien que necesitaba ser convencido a la fuerza.

Y si se negaba, había que hacerle sentir mal por no aceptar.

Eso no es vender.

Eso es manipular desde la necesidad.

Y es uno de los errores más comunes que veo en la mayoría de personas que se inician en el mundo de las ventas, ya sea en multinivel, marketing digital o cualquier otra industria.

El nivel 2 de las ventas: el más peligroso

En ese entrenamiento, y durante mis primeras semanas como vendedor de jugos mágicos, me di cuenta de algo:

Aunque yo sabía que estaba tratando de vender, y el prospecto también lo sabía, la forma en que lo hacía generaba rechazo.

No porque ofrecer productos esté mal.

Sino porque mi necesidad de vender era tan evidente, que apestaba.

Y la necesidad repele.

Como ese vendedor de ropa que te sigue por toda la tienda.

O como ese tipo que te escribe por Instagram con un mensaje raro y luego te quiere meter a una llamada de ventas.

En ventas, mostrar necesidad es debilidad.

Y no me refiero a que esté mal querer vender.

Sino a que si la otra persona siente que lo necesitas más de lo que él necesita tu producto, el equilibrio se rompe.

Y cuando eso pasa, la venta se cae.

No necesitas atacar al que dice que no

Recuerdo que en ese multinivel, si alguien te decía que no, te entrenaban para contestarle con desprecio:

• “Se nota que no estás listo para el éxito.”

• “Tú sigue trabajando para otros.”

• “Los mediocres siempre encuentran excusas.”

Y claro, eso no generaba ventas.

Generaba enemigos.

¿Quién quiere comprarle algo a alguien que lo insulta?

Años después entendí que esa actitud venía desde la inseguridad, no desde la estrategia.

Desde el miedo a no vender.

Desde el ego herido.

Y lo peor es que ese patrón se repite.

Lo veo todos los días en internet:

• Gente que insulta a sus seguidores por no comprar.

• “Mentores” que llaman fracasados a los que no entran a su curso.

• Publicidad que desprecia en lugar de inspirar.

Eso no es persuasión.

Eso es desesperación disfrazada de arrogancia.

Y cuando vendes desde ahí, solo alejas a los buenos clientes.

Lo que deberías hacer en su lugar

Hay una forma de vender sin esconder que estás vendiendo.

De hecho, el cliente sabe que le vas a vender. Y no tiene problema con eso.

El problema viene cuando:

• Lo haces desde la necesidad.

• O lo haces desde el ataque.

• O lo haces desde una energía forzada.

¿Y cómo se soluciona eso?

Aprendiendo a vender desde un nivel más alto.

Un nivel donde no ruegas.

Donde no presionas.

Donde no necesitas convencer, porque tus palabras ya seducen por sí solas.

Donde cada mensaje, cada email, cada historia que cuentas invita a la acción sin obligar.

Eso es lo que enseño en mi mundo.

Un mundo donde las ventas no se mendigan.

Se provocan.

Con elegancia.

Con inteligencia.

Con estrategia.

Y sí, a veces con una buena historia sobre un jugo que cura el cáncer.

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No prometo resultados mágicos.

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Don Gabo 

Fundador de la resistencia contra las ventas desesperadas™