El error de ventas más repulsivo (y común): perseguir al cliente como si fueras su sombra

Hay pocas cosas que me saquen tanto de quicio como un mal vendedor.

Y que se entienda bien: no estoy hablando del ser humano. No tengo nada en contra de la persona. Lo que me provoca náuseas es la forma en que muchos ejercen la profesión de las ventas. Una profesión que, bien hecha, es una de las más hermosas que existen.

Lo que pasa es que algunos, en lugar de vender, se dedican a hacerle la vida imposible al cliente.

Déjame contarte.

Cuando era joven, apuesto, de espíritu romántico y billetera flaca, decidí un día ir a renovar mi guardarropa. Quería algo fresco, moderno y dentro de mi presupuesto de estudiante-emprendedor-en-camino-a-la-gloria.

Invité a mi novia de ese entonces para que me acompañara. Ella aceptó encantada y nos fuimos a un centro comercial. La misión: encontrar ropa decente y económica.

Después de caminar un rato, entramos a una tienda que tenía fama de tener prendas bonitas a buen precio. Ya sabes, esas tiendas que venden más por volumen que por exclusividad.

Comenzamos a curiosear. Tocábamos las telas. Comentábamos los colores. Y en eso, de pronto, aparece. El espécimen.

El típico vendedor intenso.

Ese que tiene el radar bien calibrado para interceptarte justo cuando estás sacando una camisa del perchero.

—¿Puedo ayudarle en algo? —me dice con una sonrisa forzada, tan plástica que parecía recién sacada de una caja de Barbies.

—No, muchas gracias. Solo estamos viendo —le respondí con cortesía.

Y aquí es donde empieza el horror.

Porque uno pensaría que con eso sería suficiente para que entendiera el mensaje y se alejara discretamente, ¿cierto?

Pues no.

Ese tipo me siguió durante todo el recorrido. Cada paso que dábamos, él lo daba también. Cada vez que hablaba con mi novia, él se nos quedaba viendo como si nos quisiera vender un paquete de luna de miel con descuento. Y cuando pensaba que se había ido, ahí estaba otra vez, al acecho. Sonriendo. Sugiriendo. Insistiendo.

¿Y sabes qué pasó?

Me largué sin comprar nada. Y no solo eso. Hasta la fecha no he vuelto a entrar a esa tienda.

Ese día entendí algo que más tarde confirmé en mis estudios de marketing y ventas:

Mostrar necesidad es el camino más rápido para espantar a un cliente. 

Porque lo que ese vendedor estaba haciendo —y lo que miles de emprendedores y vendedores hacen todos los días— es lo mismo que un pretendiente desesperado que quiere gustarle a toda costa a alguien: se vuelve molesto. Invasivo. Rechazable.

Y lo peor es que creen que están ayudando. Pero no. Están oliéndole la espalda al cliente. Asfixiándolo con su desesperación. Persiguiéndolo con mirada de hambre.

A eso, en el sistema que enseño, le llamo el nivel 2 de la venta: el nivel necesitado.

Es un nivel donde comunicas que necesitas la venta más que el cliente necesita tu producto. Y eso te convierte en un repelente natural.

¿Quieres vender más? Deja de actuar como si tu vida dependiera de cerrar esa venta. Porque si el cliente siente tu necesidad, va a desconfiar. Y cuando la desconfianza entra por la puerta, la decisión de compra salta por la ventana.

Ahora bien, esto tiene solución.

Y no solo se trata de actitud. Hay una estructura. Un sistema. Una forma de comunicar con claridad tu valor sin parecer que estás rogando.

Si te interesa aprender cómo funcionan los 3 niveles de la venta —el amateur, el necesitado y el crack—, te lo explico dentro de THE GAME. Es mi entrenamiento gratuito donde te enseño cómo usar el email marketing para vender con elegancia, sin persecuciones ni desesperación.

Porque vender no tiene que ser incómodo.

Vender puede ser como una danza bien llevada: firme, elegante, poderosa.

¿Quieres aprender a bailar así?

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Nos vemos dentro. 

Don Gabo.