Cómo activar el gatillo mental más olvidado (aunque todos lo conocen)

Hace unos meses me contrató una mujer para ayudarle con un lanzamiento.

Cuando digo mujer, no me refiero a una emprendedora cualquiera. Me refiero a una señora en toda la extensión de la palabra. Elegante, con trayectoria, con autoridad. Una mujer que ha sido exitosa en el mundo corporativo y en los negocios online. Una profesional de alto calibre que, además, es mi mentora de productividad. Sí, yo también tengo mentores, y sí, a veces son mis propios clientes.

El caso es que estábamos revisando uno de los elementos clave para cualquier lanzamiento: la historia.

Quienes han hecho lanzamientos de productos digitales saben que la historia que se cuenta puede ser incluso más importante que el producto mismo. Porque si la historia no conecta, no hay venta.

Entonces le pregunté cómo fue que se interesó en este mundo de los negocios online.

Me miró por Zoom, hizo una pausa y me dijo:

“Una noche, hace algunos años, me sentía completamente perdida. Tenía mi cuchara en un bote de helado, mi teléfono en la mano y la mente nublada. Me apareció un anuncio en Instagram. Era de un tipo que hablaba de cómo vender tu conocimiento. Me registré por impulso. Fui al evento gratuito. Y lo demás es historia.”

En ese momento, entendí muchas cosas.

Esa historia no solo era poderosa porque tenía una imagen clara. Era poderosa porque tenía un ingrediente clave que casi todos olvidan cuando quieren vender: el gatillo de la simpatía.

Esta semana he hablado bastante de eso. Pero quiero profundizar un poco más.

Cuando la gente escucha la palabra “simpatía”, piensa en ser buena onda, bonito, divertido o amable. Pero eso no es suficiente. De hecho, esa es solo la capa superficial.

La verdadera simpatía ocurre cuando una persona siente que tú eres como ella.

Es decir: “Me identifico contigo”.

Frases como:

“Esa persona también empezó desde abajo”

“Piensa como yo”

“Le caen mal los mismos que a mí”

“No es perfecto, y eso me hace confiar más”

“Yo también lloré con un bote de helado en la mano”

Ese tipo de identificación es lo que realmente activa el gatillo de la simpatía. No una sonrisa bonita ni un tono de voz cálido.

Y eso lo aprendí con esta clienta.

Porque cuando me contó su historia, algo se activó en mí. Yo también recordé noches de frustración, momentos donde me sentí sin rumbo, y decisiones tomadas por impulso que terminaron cambiándome la vida.

Por eso esa historia se me quedó grabada. Y por eso es tan efectiva cuando ella la usa en sus lanzamientos. Porque la gente no solo le cree, sino que le compra. Porque piensan: “Si ella pudo, yo también puedo”.

En mi caso, la mayoría de las personas que me compran nunca han visto mi hermoso rostro (aunque deberían). Pero no necesitan verme. Porque cuando leen mis correos, saben quién soy, qué pienso, cuáles son mis valores, y en qué creo. Y eso es más que suficiente para que digan: “Este tipo es como yo” o “Este tipo me cae mal”.

Ambos casos están bien.

Porque el punto no es caerle bien a todos.

El punto es conectar con los que sí son como tú.

Así que si estás intentando vender algo, dejar huella o simplemente hacer que te escuchen… empieza contando tu historia. Y deja claro lo que piensas, lo que valoras, lo que crees.

Porque quieren saber si eres como ellos.

Y si no lo eres, buscarán a alguien más.

Ah, y antes de irme, una nota rápida.

Esa membresía de la que tanto hablo ya no está disponible. Cerró hace un tiempo y no se volverá a abrir.

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Don Gabo.